• ABC-аналіз допомагає виявити 20% товарів, що приносять 80% прибутку.
  • Методика ROMASHKA класифікує товари за продажами: група А (найприбутковіші), група В (середні), група С (найменш прибуткові).
  • Стратегії роботи з кожною групою: підвищення цін для А, оптимізація для В, розпродаж або виведення з асортименту для С.
  • Ключовий показник для аналізу: вартість реалізованих товарів (RTS).

Що таке ABC-аналіз асортименту?

ABC-аналіз — це метод класифікації товарів або послуг за їхньою важливістю або внеском у загальний результат. Він базується на принципі Парето (80/20), який стверджує, що 80% результату приходить від 20% зусиль або об’єктів.

У контексті товарного бізнесу, ABC-аналіз дозволяє визначити, які товари є найбільш прибутковими (група А), які мають помірний внесок (група В), а які — найменш прибуткові або навіть збиткові (група С). Це дає змогу керівництву приймати обґрунтовані рішення щодо управління запасами, маркетингових кампаній та загальної стратегії розвитку.

Методика ROMASHKA: Класифікація товарів за продажами

Наша методика використовує показник вартості реалізованих товарів (Revenue To Sales, RTS) для класифікації асортименту. RTS розраховується як добуток ціни продажу товару на кількість проданих одиниць за певний період.

Кроки класифікації:

  1. Збір даних: Отримайте дані про продажі за обраний період (місяць, квартал, рік). Важливо враховувати реальні продажі, а не тільки відвантажені товари.
  2. Розрахунок RTS: Для кожного товару розрахуйте загальну вартість продажів: RTS = Ціна продажу * Кількість проданих одиниць.
  3. Ранжування: Відсортуйте всі товари за спаданням показника RTS.
  4. Визначення груп: Розділіть відсортований список на три групи:
    • Група А: Товари, що забезпечують 80% загального обороту. Зазвичай це 10-20% позицій асортименту.
    • Група В: Товари, що забезпечують наступні 15% обороту. Зазвичай це 20-30% позицій.
    • Група С: Товари, що забезпечують останні 5% обороту. Зазвичай це 50-70% позицій.

Приклад розрахунку:

Припустимо, за місяць ми продали:

  • Товар 1: 100 шт. по 500 грн. RTS = 50 000 грн.
  • Товар 2: 50 шт. по 800 грн. RTS = 40 000 грн.
  • Товар 3: 200 шт. по 100 грн. RTS = 20 000 грн.
  • Товар 4: 10 шт. по 1500 грн. RTS = 15 000 грн.
  • Товар 5: 500 шт. по 50 грн. RTS = 25 000 грн.

Загальний оборот = 50000 + 40000 + 20000 + 15000 + 25000 = 150 000 грн.

Ранжування та розподіл:

  1. Товар 1: 50 000 грн (33.3%)
  2. Товар 2: 40 000 грн (26.7%)
  3. Товар 5: 25 000 грн (16.7%)
  4. Товар 3: 20 000 грн (13.3%)
  5. Товар 4: 15 000 грн (10.0%)

*Застосовуючи правило 80/15/5 (або схоже):

  • Група А: Товари 1, 2 (50000 + 40000 = 90000 грн, 60% обороту). Це 2 товари (40% асортименту).
  • Група В: Товари 5, 3 (25000 + 20000 = 45000 грн, 30% обороту). Це 2 товари (40% асортименту).
  • Група С: Товар 4 (15000 грн, 10% обороту). Це 1 товар (20% асортименту).

*Зауважте, що відсотки груп можуть варіюватися залежно від специфіки бізнесу. Головне — співвідношення внеску в оборот.

Що робити з групами товарів?

Після класифікації стає зрозуміло, на які товари варто зосередити основну увагу.

Група А: Товари-лідери

  • Підвищення цін: Якщо попит на ці товари стабільний і високий, а конкуренція дозволяє, можна розглянути незначне підвищення цін. Це прямо вплине на збільшення прибутку.
  • Максимізація доступності: Забезпечте постійну наявність цих товарів на складі. Уникайте дефіциту, який може призвести до втрати клієнтів та продажів.
  • Маркетингові кампанії: Інвестуйте в просування цих товарів. Вони є вашим основним джерелом доходу.
  • Аналіз конкурентів: Регулярно відстежуйте ціни та пропозиції конкурентів на ці товари, щоб зберегти конкурентну перевагу.

Група В: Товари-середнячки

  • Оптимізація управління запасами: Підтримуйте адекватний рівень запасів, щоб уникнути надлишкових витрат на зберігання, але й не допустити дефіциту.
  • Акції та знижки: Використовуйте ці товари для проведення акцій, які можуть залучити нових клієнтів або стимулювати повторні покупки.
  • Аналіз причин середньої ефективності: Спробуйте зрозуміти, чому ці товари не потрапили до групи А. Можливо, потрібна оптимізація ціни, маркетингу або покращення якості.

Група С: Товари-аутсайдери

  • Сезонний розпродаж: Якщо товари мають сезонний характер, проведіть розпродаж для швидкого звільнення складу.
  • Зниження цін: Агресивне зниження цін може допомогти продати залишки.
  • Виведення з асортименту: Якщо товар систематично не продається, не приносить прибутку та займає місце на складі, розгляньте його повне виведення з асортименту.
  • Аналіз причин: З’ясуйте, чому ці товари не користуються попитом. Можливо, це застаріла модель, висока конкуренція або неправильне позиціонування.

Оптимізація оборотності складу

ABC-аналіз безпосередньо впливає на оборотність складу. Концентруючи ресурси на товарах групи А, ви прискорюєте їх продаж і, відповідно, оборотність.

  • Зменшення заморожених коштів: Звільнення складу від товарів групи С дозволяє зменшити обсяг заморожених у них коштів.
  • Ефективне використання площі: Товари, що повільно продаються, займають цінний простір. Оптимізація асортименту звільняє місце для більш прибуткових позицій.
  • Скорочення витрат на зберігання: Менші запаси означають менші витрати на логістику, страхування та обслуговування складу.

Покроковий приклад використання ABC-аналізу

Уявімо інтернет-магазин одягу, який хоче оптимізувати свій асортимент.

Перший крок: Збір даних за останній квартал.

Артикул Назва товару Категорія Ціна продажу (грн) Продано (шт.) RTS (грн)
A001 Сукня “Літня Казка” Сукні 1200 150 180 000
B005 Футболка “Базова” Футболки 450 300 135 000
C010 Штани “Класика” Штани 1500 80 120 000
D022 Шорти “Пляжні” Шорти 600 150 90 000
E035 Світшот “Теплий” Светри 900 100 90 000
F040 Джинси “Скінні” Штани 1800 50 90 000
G051 Футболка “Принт” Футболки 550 120 66 000
H067 Спідниця “Плісе” Спідниці 1000 60 60 000
I070 Куртка “Джинсова” Верхній одяг 2500 20 50 000
J088 Костюм “Спортивний” Костюми 2000 25 50 000
K101 Плащ “Весняний” Верхній одяг 3000 15 45 000
L115 Кардиган “В’язаний” Кардигани 1300 30 39 000
M120 Футболка “Поло” Футболки 700 50 35 000

Другий крок: Розрахунок загального обороту та відсотків.

Загальний оборот = 180000 + 135000 + 120000 + 90000 + 90000 + 90000 + 66000 + 60000 + 50000 + 50000 + 45000 + 39000 + 35000 = 1 050 000 грн

Третій крок: Ранжування та визначення груп (наближено до 80/15/5).

  • Група А (приблизно 80%):

    • Сукня “Літня Казка” (180 000 грн, 17.1%)
    • Футболка “Базова” (135 000 грн, 12.9%)
    • Штани “Класика” (120 000 грн, 11.4%)
    • Шорти “Пляжні” (90 000 грн, 8.6%)
    • Світшот “Теплий” (90 000 грн, 8.6%)
    • Джинси “Скінні” (90 000 грн, 8.6%)
    • Футболка “Принт” (66 000 грн, 6.3%)
    • Спідниця “Плісе” (60 000 грн, 5.7%)
    • Разом: 825 000 грн (78.6%)

  • Група В (приблизно 15%):

    • Куртка “Джинсова” (50 000 грн, 4.8%)
    • Костюм “Спортивний” (50 000 грн, 4.8%)
    • Плащ “Весняний” (45 000 грн, 4.3%)
    • Кардиган “В’язаний” (39 000 грн, 3.7%)
    • Разом: 184 000 грн (17.5%)

  • Група С (приблизно 5%):

    • Футболка “Поло” (35 000 грн, 3.3%)
    • Разом: 35 000 грн (3.3%)

Четвертий крок: Прийняття рішень.

  • Група А: Ці товари — основа бізнесу. Потрібно забезпечити їх постійну наявність, розглянути можливість невеликого підвищення цін на найпопулярніші сукні та футболки, запустити таргетовану рекламу.
  • Група В: Ці товари стабільні, але не настільки прибуткові. Можна запустити акцію “купи штани та отримай знижку на футболку”, щоб стимулювати продажі.
  • Група С: Футболки “Поло” мають низький оборот. Варто провести розпродаж “останній розмір” або розглянути виведення цієї моделі з асортименту, якщо вона не є ключовою для іміджу бренду.

Часті запитання

**Який період найкраще використовувати для ABC-аналізу?

Найкраще використовувати період, який охоплює повний цикл продажів ваших товарів, наприклад, сезон або рік. Для товарів з високою оборотністю можна використовувати й коротші періоди (місяць, квартал). Важливо, щоб дані були репрезентативними.

**Чи завжди працює правило 80/20?

Правило 80/20 (принцип Парето) є орієнтиром. У реальному бізнесі співвідношення може відрізнятися: 70/20/10, 85/10/5 тощо. Головне — виявити найбільш і найменш значущі товари для вашого бізнесу.

**Чи можна використовувати інші показники для ABC-аналізу?

Так, крім вартості продажів (RTS), можна аналізувати прибуток, кількість проданих одиниць, маржинальність, оборотність складу. Вибір показника залежить від цілей аналізу. Для оптимізації асортименту та управління запасами RTS є одним з найефективніших показників.

**Що робити, якщо товар потрапив до групи С, але він необхідний для повноти асортименту?

Якщо такий товар є стратегічно важливим (наприклад, доповнює хітовий товар, задовольняє специфічний запит лояльних клієнтів), його можна залишити в асортименті, але з розумінням, що він не є основним джерелом прибутку. У такому випадку варто мінімізувати запаси та витрати на його просування.